چگ.نه هنگام خرید "تخفیف" بگیریم؟

  موفقیت در چانه زنی بر سر قیمت می‌تواند باعث شود که شما به عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید و یا به عنوان خریدار بهای کمتری را برای یک کالا یا خدمت بپردازید و به همین خاطر اگر در چانه زنی چندان حرفه ای نباشید ممکن است حاشیه سود شما در کسب و کار کاهش یابد.

بسیاری از افراد در چانه زنی از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می‌برند و در واقع منتظر می‌مانند تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز می‌کنند اما تحقیقات علمی نشان می‌دهد فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می‌کند احتمالا موفقیت بیشتری بدست خواهد آورد.

پیش‌تر اقتصاددانانی که در زمینه نظری بازی (Game Thoery) فعالیت می‌کنند نیز به مزیت نخستین پیشنهاد دهنده اشاره کرده بودند و اکنون وبسایت اقتصادی بیزنس اینسایدر نیز به پدیده ای اشاره کرده که از آن به عنوان پدیده "اصل لنگر" نام برده می‌شود.

این پدیده که مورد توجه روانشناسان قرار گرفته ادعا می‌کند که پیشنهاددهنده نخستین در واقع لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می‌دهد که نمی‌توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه ای نه چندان دور از آن قیمت قرار می‌گیرد، البته اگر چانه زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود.

لی تامسون ، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن، می‌گوید: "بسیاری از افراد به شدت معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می‌دهند که چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می‌کند بهره بیشتری از معامله می‌برد". او به همین خاطر به افراد توصیه می‌کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: "هر کسی که نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری را می‌اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می‌گیرد".

او همچنین توصیه می‌کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید اما پیشنهادتان آنقدر هم پرت نباشد که اصلا معامله شکل نگیرد.

آدام گالینسکی، استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای آمریکا نیز اعتقاد دارد که نخستین پیشنهاد دهنده معمولا دست بالاتر را در مذاکرات دارد. او می‌گوید: "تحقیقات من نشان می‌دهند که بسیاری از مذاکره کنندگان نگرانند که اگر ابتدا پیشنهادی را مطرح کنند باعث رنجش طرف مقابل شده و کل مذاکرات را بر هم بزنند اما حقیقت این است که معمولا افراد در میزان این نگرانی اغراق می‌کنند."

البته استفاده از سیاست نخستین پیشنهاددهنده نه تنها در مذاکرات مربوط به کسب و کار بلکه حتی در روابط بین الملل نیز کاربرد دارد.


انتهای پیام/

گزارش تخلف